讓消費者只對你動心—4P行銷理論

讓消費者只對你動心—4P行銷理論

研發出優良的產品,卻不一定能帶來實際盈利,這或許是許多品牌共同存有的疑問。要將「產品思維」轉化為能賺取利潤、長期經營的「營銷思維」,中間還需一項重要的催化劑—行銷策略」。其中,最廣為人知的分析方式便是「4P行銷理論」。

行銷4P的概念最早可以追溯到六零年代,發展至今還延伸出4C、7P等行銷理論,但4P仍為最基礎實用的分析方法。

即便經過數十年之久,4P行銷分析仍大量運用在規劃產品行銷、品牌經營方向等。透過解析「Product產品」、「Price價格」、「Place通路」及「Promotion促銷」四大面向,除了能更加瞭解產品定位,還能藉此洞察市場及消費者心理,以結合行銷策略、完成企業目標。

Product產品

不論是有形的物品或是無形的服務皆為產品。在執行產品策略時,我們可以從三個角度進行思考:

  1. 自我了解—包含產品內容、規格、使用體驗及特性等。
  2. 顧客所需—消費者對於產品期待與尋求解決痛點之方案。
  3. 市場研究—市場環境分析(是否存在相同或相似的產品)及競品比較。

除此之外,也須思考產品生命週期、顧客輪廓…等,並各別制定不同階段的產品銷售計劃,以更貼近消費者需求。

Price價格

定價策略不僅只有考量產品的成本及利潤,還需綜合評估競品售價、目標顧客經濟水平與保留促銷落價的彈性,並根據不同的市場定位制定價格。

分析市場「賣得動」的商品,它們的價格高低未必有一定的準則,但符合消費者所期待的價值感是不變的道理。例如ZARA以「平價快時尚」的行銷策略,營造頗具質感的品牌形象、訂定親民的價格,吸引注重產品「CP值」的忠實客群;精品產業價格雖高昂,卻因其高端的品牌定位,不僅能為顧客塑造身份象徵,還能帶來個人意義的消費感受,讓他們心甘情願地為產品買單。

除了制定一般售價,品牌還可以進一步考量是否規劃「批量價」、「會員價」、「加一元多一件」…等價格調整策略,以更全面性思考的定價策略,保有市場價格競爭力和環境變化應變力。

Place通路

分析產品通路能夠幫助品牌端找到更精準的銷售途徑,若加上適當的廣告宣傳與曝光策略,將有機會牢牢抓穩客群。在思考如何選擇與消費者溝通更有效率的通路前,可以從他們的三個面向多加了解:

  1. 經常在哪出現—目標客群經常出沒的路徑,隱藏更多銷售機會。透過了解他們的生活習性、職業、消費行為,來篩選合適的販售地點,將「對的產品」放到「對的位置」。
  2. 可能在哪接觸產品—研究顧客習慣找尋產品的方法、購買途徑及上架商店類型,藉此找出更有效的銷售渠道。例如專櫃保養品牌,因為了解其目標客群具經濟能力,同時可能較傾向專人介紹的服務,而選擇於百貨公司的販售據點。
  3. 競品通路分析—在選擇性豐富的市場環境裡,消費者心意往往在一瞬間改變,因此我們更應該掌握競品的通路佈局、了解彼此優劣勢,以爭取最佳曝光機會。

隨著資訊透明化,企業面對消費者的渠道更加多元,從自主直銷到經銷商、從線下至線上,不論使用哪些通路,品牌端都需更了解顧客行為,以優化服務地點與模式。

Promotion促銷

身為新創品牌或剛問世的產品,如何讓消費者快速注意並認識到你,是策劃促銷宣傳的重要目標。

傳統的促銷方式如業務人員登門拜訪、電視廣告、廣播節目;互聯網時代的數位廣告(如Google、Facebook、IG等)、社群行銷;口碑傳播力的明星代言、產品記者發佈會,甚至自媒體網紅行銷,如YouTuber、Podcaster等新興宣傳渠道。

雖然曝光途徑多樣化,但產品促銷手法不在多,每項宣傳工具皆有更能發揮效益的使用方法。在推廣之前,我們或許能多加思考品牌定位及目標客群,找出更合適品牌的行銷規劃。

制定完善的行銷策略,除了有機會能快速地擴大品牌聲量,還能更精準掌握目標對象、走進消費者的心。但在擬定之前,更重要的是對消費者樣貌的洞悉與品牌本身的認識。透過行銷4P理論四個面向的分析,我們能將品牌(或產品)解析得更透徹,為未來的策略規劃建立良好的行銷基礎。

撰文:晨意品牌設計
品牌企劃 |數位行銷|品牌設計|品牌維護
您遇到品牌轉型、品牌行銷…等問題嗎?歡迎與晨意聯絡