過去的我們，或許較常接觸的是「B2C」的經營模式，對企業「B2B」的行銷領域則鮮少瞭解，或是對其產業的行銷手法帶有既定印象。
然而，隨著資訊透明化及疫情衝擊，to B產業的客戶，搜集資料的方法及認識品牌的路徑已和以往不同，企業的經營模式更隨之受到相當程度的影響，若繼續執行舊有的行銷策略，可能已無法滿足市場，甚至造成客群的流失。
那麼，現今B2B產業的行銷策略有何不同呢？我們又該如何建立有效的溝通途徑呢？
在解析B2B的溝通重點前，我們可以透過瞭解B2B之間的互動關係，更加理解制定行銷策略的核心概念。
B2B之間的互動關係與經營模式：
總體而言，B2B的主要服務對象為企業，通常交易量及訂單金額較B2C多，採購時間也較長（需花時間搜集廠商資訊，並採納各部門意見，最後進行評比採購），因此在開發維護及行銷策略的建置上，更需要多方佈局，才能建立更強韌的產品或服務信心。此外，企業也須針對「傳播者」（如業務人員）進行完整的培訓，才能使整體溝通更加完整且有效落實。
建議參考閱讀：《B2B及B2C的洋蔥式品牌溝通力》以初步了解溝通基礎
了解B2B之間的經營模式後，接下來我們可以透過以下五個行銷策略，來優化溝通品質及溝通內容，藉此與顧客展開深度對話。
品牌定位及目標客群分析是溝通的起跑點。若我們能清楚自身產品及服務優勢、準確瞭解客群的需求及問題，並清楚他們時常出沒及找尋廠商的途徑，便更能以有效的溝通方式接觸他們，為日後策略立下正確的方向。
品牌官網如同企業的線上公司門面，特別在網路蓬勃發展的時代，to B的企業更應重視網站的維運及搜尋排名。我們可以藉由以下技巧提升官網質量：
品牌的內容可以透過文字（如部落格文章）、圖片及影音（如品牌YouTube頻道介紹產品使用方式），甚至提供白皮書、圖表分析等專業資訊，來進行內容行銷。長期累積優質的品牌資訊，可以讓更多目標客戶能從眾多的搜尋資料裡，快速找到我們並產生印象及興趣。
建置時，可以優先思考客戶們關注的議題並結合品牌優勢，策劃出他們認為富含意義的內容，同時搭配數據分析加以調整，讓我們與讀者培養關係，成為更信賴的夥伴。
現今宣傳產品或服務的方式及媒體非常多元，包含實體廣告、網路廣告、社群行銷及口碑行銷等等。但每個產業適合的宣傳工具不同，能有效觸及客戶的媒體也不盡相同，因此在進行規劃前，需研究客群及各個媒體特性，依據目標計畫選擇合適的宣傳方式。
例如：屬於需求型的產品，可規劃搜尋類別的廣告（如關鍵字、SEO優化等），以利使用者更容易找到我們；需要經營品牌形象的企業，可以選擇落地看板、車體廣告，或電視、形象影片廣告；品牌端也可定期寄送EDM，或舉辦研討會、講座等實體活動，吸引更多潛在客群參加，並利用他們的口碑分享，拓展更多品牌聲量。
當品牌已為前半段的戰場鋪好道路後，接著就是業務人員為我們衝鋒陷陣。品牌的產品優勢、使用方式、簽約至顧客關係維護，皆需仰賴他們的專業知識及業務技巧為品牌與客戶建立溝通關係，因此他們的教育訓練也不容忽視。
最後，完善售後服務、重視顧客的實際反饋是深度溝通的最後一哩路，唯有經過不斷的調整、優化，才能讓B2B之間擁有更長久的合作關係。
雖然B2B的經營模式革新速度不比B2C快，但市場的樣貌也正悄悄進行看不見的轉變。若我們在規劃溝通的行銷策略前，能確立品牌核心定位，並跟上消費者的思維與步伐，便更能因應時局，策劃出有效且能深度溝通的執行方案，並在企業達成溝通共識時，強化雙方關係、提升共同利益的層次。
撰文：晨意品牌設計
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